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OEM营销模式
2015年09月01日

       这么几年时间,与很多的朋友打交道。尤其是业内的一批朋友问到OEM的如何运作!其实说句心里话,这个东西是不变应万变的!这本就是市场的惯性!比如:企业的内部运转体系,营销体系,服务体系,市场运作体系,产品包装体系等等;基于此,市面上各种峰会,沙龙,洽谈会,发布会等,这些都是不错的思想碰撞,火花交融!回过头来,各种成功宝典,财富秘籍,致富神话等等是否真的改变现状呢?笔者一直持墨守态度。至少目前没有听说,每年耗费在这方面的东西给本地企业带来质变。

       回到主题,其实项目运转这个概念题目很大,就像辩论人性,评价市面移动电商。所以在这里只能简单定为OEM营销模式。首先包含三个东西:OEM,内(经营),外(行销)。

       OEM的概念就不多了,大家都知道,不清楚去找度娘或者垂询www.91oem.com

       经营:以现象本质来讲,就是搭建一套给内部运转以及能落地的东西!

       说到这里,企业也是分“三六九等”,大家别误会,我说的分等级指的是企业发展阶段,用户数据, 前端业务流转到服务,财务。
       互联网行业与实体企业的区别,走的轻资产模式!所以从一开始就注定是圈地运动! 

       网络公司特点:小而美      优势:灵活,掉头容易     风险:度过2-3年的流产期。
       我说的小指的是内部管理机制能覆盖内转部门大小和服务的用户。完全不是人员多少,办公大小之流。比如:微信在2012年达到1亿的活跃度的时候,微信事业部就20多个人!但是五脏六腑俱全。财务,客服,技术,前端市场都有!YY现在上市了,09年的YY只有20人左右。马云在某节目直指京东,按照京东的运作体系,他们的物流规模得扩大到100万人,这还是每天以小件为单位!另外阿里巴巴在杭州都是优化内部人员结构。马云说的意思差不多就是架子大了,方便很多人看远方,时间长了,骨架有劳损,随着时推和看的人多,容易坍塌! 

笔者觉得网络公司的基调:在用户基数不大,下海初期,要把的脉是内部的人,事有效串起来能落地!

所谓两条腿走的稳,走的远。而不在于你走的多块 。说的通俗点,在资源,精力有限的初期优先考虑的1年内做到用户的积累,流水能平掉成本(含隐性),业务,客服,市场,服务有基本的骨架,不在规模!哪怕1个人身兼多职。切记不要生搬硬套学院派的东西,那只是脑海的片场而已。
   1、在1-2季度试出本地市场柔性禁区和 刚性需求!比如:我现在做优化,SEO,建站。在技术配置不全的情况下,我就卖网站,500,1000,2000甚至1万都可以!这些都不重要,重要的是通过建站带动出哪些阴性需求,这个东西说破了就是如何整合资源和包装问题。同时用网站的粘性复制一批营销的用户,单纯靠这个还没不够,而且时间不可太长!内部快速围绕这个点展开,把人安排到岗,销售的理念贯穿,配上服务先拿第一批客户走一遍!比如:,每个月成本是1万(人力所有开支+房租+社保+税务等),流水有2万。那毛利部分用来补(扩1-2个人,加一些增值微系统400,CRM等)这个过程中公司的风险不会太大,而且流水能自己转起来,最主要的是把本地的用户属性,市场营销,服务运转串起来!后面在1-2年在这条线上做微调(这些都是与诸多OEM合作商通过市场实践出来的)
 2、已经从市面上某些产品把内部基本面转起来了!相比上面更有优势。有人,有产品,有体系规则。要做的是整合平台的资源(用户体验,平台资源,人,规则)其中最大的资源还是人。

内松外紧。
      内松指的是把出业绩高,毛利占主要的部分为主线,围绕这个去调整部门,调整战术,比如A、B两条线,A的毛利占50%以上,那就B的主干回到A,服务也一样,原来负荷高的情况,把与老客户的服务粘性,续签的人定个绩效规则,两者之间可以互补,回流。比如:原来是客户续费,维护是一人做的,现在化两人,用奖金和绩效挂钩!这样在后端服务与前端的市场销售挂起来!从前端外部入口到内部是一条线。

       外紧指的是开发的新客户与续签的老客户的分类。比如:做网站,做优化,做精准推广,做B2B会员,做群发等。这个就用到数据模式,各自比例多少。根据这个比例可以回推到前面说的内松,由外部折射回来,是业务销售问题,还是续签和服务部门需要调整,如果是销售问题,那就是产品和服务模式做调整,如果后端服务问题,那就合并或者回到原来的模式!总之,这一内一外的目的是不漏水,还能有时间来反哺。这样把内部机制和外部运转捆在一起!不会孤立,更不会是拍脑做!(这种以精准营销体系客户运作OEM见多)
3.以阿里,慧聪,360,搜狗体系的合作商运作OEM,他们的上手更快!从培训,销售,服务深得以上厂家的遗传!他们要做的是把客户粘性拉升!他们就像纯粹的拼图模式!比如:网站服务+建站+优化+推广+营销服务+群发软件+搜索引擎推送一条龙服务,定价18000以上。也就是提供一站式方案,不给其他市场的机会!从入门,入局,收尾全程服务和监控!不管是产品,服务,还是价格都是极具性价比。因为他们卖的是方案。不突出某个具体的点,他们卖的过程和体验!举例:很多企业做淘宝,天猫代运营。每天是打理店铺,做些推广,上传图片,调整bug等等,他们收的是人力费用,不用去为订单和结果负责!这就避开售后的麻烦!

       行销部分主要是针对市场,说白了市场要什么,我们给什么。要价格便宜,那行,自己来搞,没人管你;要省事点,也可以,收代发费用,从3000-8800元/年不等。要更好的效果,更没问题,优化+营销方案模式!两块一起上,但是价格另算!因为投入和付出的人力投入,服务成本不同!都是为了营销推广来做事!那自然舍得!对吧!
       总结来说,企业长短,规模大小不是主要问题,重在内部的资源配置,市场是镜子!但还是想说,内部是刚性部分!

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