车到加油：加油O2O行业的“探索者”
2016年01月09日

腾讯科技 孙宏超 1月9日报道

在互联网＋大潮汹涌而来的今天，被改变的绝不仅仅是行业，更有那些传统行业中的老兵。

2014年，车到加油创始人于畅离开壳牌，在其担任壳牌中国加油站业务董事总经理的八年间，壳牌在中国的加油站数量增长超过10倍，而他的下一个目标依然和加油站有关。

在于畅的心中，未来的车到加油将不仅仅是一个加油站搜索领域的平台，而会借此切入加油站点评，甚至是汽车后市场。

资本寒冬回归理性

车到加油团队于2015年2月建立，4月正式上线，主打油站查询、一键下单、手机支付、评论晒单、自助打印发票功能。一个月时间内，用户开始出现复购，于畅对腾讯科技表示，这个事实证明团队做的事是可行的。

据介绍，截至2015年年底，车到加油团队合作油站已覆盖31座城市的近400家油站，合作油站包括外资、国营、民营品牌油企，用户规模近160万，客户端点击打开次数已达到10万次/日，每日交易单数超过3万，月交易流水近2亿。

目前加油O2O领域的参赛者不在少数，据腾讯科技科技了解，更早的是2014年出现的几家，以及2015年开始转型试水的。目前的玩法几乎大同小异，即以高额补贴获取用户，用烧钱的方式和油企玩转互联网营销。

但在2015下半年，资本市场转冷，烧钱补贴的增长模式面临巨大调整，已经有加油O2O的企业倒闭，更多企业停滞发展减少补贴，仍然在摸索可持续发展的业务模式。

于畅对腾讯科技表示，快速试错的同时能保持行业领先是至关重要的：“资本寒冬不是坏事，这意味着投资人会更加理性，如果你的项目成为领域里的领先者，那么资本寒冬反而会是一个好事。”

油企新营销模式

于畅对腾讯科技表示，车到加油早在创业初期就开始思索未来发展方向，车到希望通过大数据的分析帮助油企做到针对不同的用户群体使用不同的营销方案，更加有效分类管理油企的忠实用户、老用户、新用户。

传统加油站很少有能熟练利用网络资源，在电台广播等地方做媒体宣传的手段也并不擅长：“它唯一的方法在门口立一个牌标注打折，但让利却都给了老客户，这个过程让人痛苦。对于加油站来说，营销是一件非常痛苦的事情。”

据腾讯科技了解，部分加油站仅采用登记薄盖戳的方式来验证车主的分类，用户现场跑单及因为几块钱差额直接从油站便利店拿走等额替代品的事情时有发生，何为老客户及忠实客户，也仅仅是靠着感觉车主面向来判断是否常见。油站收银员也是说：“这人老来加油。”但是到底来过几次，每次加多少，没有人能记清，也没有一个完善的登记体系来记录。

车到加油为油站打造的差异化营销解决方案，能够精准分析客户的消费习惯，车到加油通过大数据分析帮助油站精准定位所有客户，使用针对性的营销手段，提高用户粘性，用客户频次的增加，从而带来销量的增加，而不用牺牲油站整体的盈利性。

于畅对腾讯科技表示：“目前国内加油站主要还是成品油所带来的利润，其他的商品的利润还比较低，所以加油站的管理者是希望能够一些App带来流量。”

据腾讯科技了解到的数据显示，民营加油站的价格会比两桶油的价格略低，但依然有很大的利润空间，这也就意味着对于民营加油站来说，最核心的问题就是如何吸引更多的新用户。车到的做法是让用户全程不用下车，在车里摇上车窗，就可以完成加油全程，并自取需要打印的发票。

有融资但不烧钱

更多的使用率背后则是更高的毛利，油企在使用了车到加油后，通过差异化营销提高老客户复够率，引流带来更多新用户。

这部分毛利，是车到加油收入的主要来源。

而在这部分收入以外，加油站上游的油品采购、二手车采购、修车，都可以切入到加油场景之中。尤其是便利店的销售，国内加油站的便利店收入只占到总收入的4%，而新加坡、香港却做到25%到30%，存在很高的提升空间。

于畅对腾讯科技表示，在同油企的合作中，车到加油秉持着三段发展模式，第一阶段，由车到做营销模式案例给到油企，第二阶段，车到与油企共同发展，第三阶段，油企开始自己经营自己的差异化营销平台。现在大多数油企已经与车到在共同发展中，且有很多油企在与车到接触初期，就已直接进入第三阶段营销，且有成功案例在被其他油企效仿。

车到加油看起来或许更像是加油站的点评企业：“现在我们的客户可以给加油站做评价，未来我们会鼓励油企上传所有的资质和品质，有点类似大众点评，让好的加油站能够有更多的用户，从而产生良币对劣币的驱逐。”

在于畅看来，加油是刚需，车到加油最希望带来的是便利而不仅仅是便宜：“车到加油能够让车主不下车，所有消费记录电子化，发票非常快捷，传统可能需要6到8分钟的加油流程，我们能够简化到2分钟以内就结束了。”

2016年互联网加油将进一步融入成品油市场，移动支付、线上营销会逐渐成为加油站的标配。但在资本寒冬简单烧钱补贴将被淘汰，而真正满足各类油企商户营销的全方位功能O2O将生存及快速发展。